Психология успешных продаж, или как научиться продавать что угодно

В условиях рыночной экономики борьба за продажи стала новым видом искусства. Психология продаж основывается на азах маркетинга и бессознательных реакциях. Успешная сделка — результат работы команды психологов и маркетологов, продающих не товар, а эмоции.

Содержание

1. Психология в продажах
2. Методы влияния на покупателя
3. Как продать товар клиенту?
4. Психология покупателя, или как научиться продавать
5. Как продавать психологические услуги?

Психология в продажах

Конкуренция на рынке растет с каждым днем. Производители выпускают аналогичные товары, различающиеся лишь маркой и стоимостью. Психология продаж позволяет представить продукцию в выгодном свете, чтобы покупатель выбрал именно этот бренд. Главным является приобретение не конкретного товара, клиент получает удовлетворение определенных потребностей. За покупкой мебели стоит приобретение комфорта и уюта, парфюм создает иллюзию привлекательности, автомобиль подчеркивает статус владельца.

Психология успешных продаж заключается в правильной презентации товара. Лучшую продукцию сложно оценить без соответствующей рекламы. Донести информацию до покупателя, заставив поверить, что покупка сделает его счастливее — задача профессионалов. Психологи выстраивают стратегию продажи, основываясь на знаниях психологии личности. Для воздействия на покупателя используются методы, влияющие на его сознательные и бессознательные реакции.

Психологические аспекты продаж:

1. Покупки часто совершаются под влиянием эмоций, клиент желает удовлетворить потребность обладать. Задача профессионалов показать дополнительные возможности. Так, выбирая именно этот крем, не только можно стать моложе, но и почувствовать себя знаменитостью мирового масштаба. А то, что гонорар звезды заложен в стоимости средства — уже не имеет значения. Покупатель вместе с товаром получает иллюзию успеха.
2. Подробная информация о продукции или услуге позволяет выявить скрытые преимущества. Клиент не желает рисковать, разочаровываться при несоответствии товара своим ожиданиям. Чтобы сделка свершилась, нужно предоставить полные сведения, включая неоспоримые плюсы, опуская из виду минусы.
3. Ценность вещи в сравнении с ее стоимостью. У товара есть свое предназначение — польза для покупателя. Каждый клиент делает выбор в соответствии со сложившимися установками. Маркетологи используют психологические рычаги давления для оправдания стоимости товара, даже если она явно не соответствует экономической ценности продукции.
4. Предпочитая определенный бренд, покупатель оплачивает не только товар. История, репутация, философия марки заставляет верить в качество изготовляемой продукции. Как правило, клиент не останавливается на одной позиции, стараясь собрать определенную коллекцию, становится «поклонником» бренда.
5. Продавец должен быть внимательным психологом, знать, когда взять инициативу, выбрать момент, чтобы дать клиенту определиться с выбором. Участливое, но не навязчивое отношение вызывает доверие. А убедительные доводы в пользу покупки станут залогом успешной продажи.
6. Встречаются скрупулезные покупатели, желающие получить максимально полную информацию о товаре. Задача продавца удовлетворить желание клиента по всем аспектам, предоставив достоверные данные от авторитетных источников.
7. На рынке правят бренды, за которыми стоит целая философия. Покупатель, совершая покупку, может не учитывать характеристики состава, полностью полагаясь на репутацию производителя. Выбор может быть обусловлен не только известностью, надежностью бренда, но и многочисленными отзывами или положительным опытом использования продукции данной марки.

Психология торговли позволяет выгодно продать товар, убедив покупателя в его преимуществах. Учитывая психологические рычаги воздействия, можно увеличить количество продаж, продвигая бренд на новый уровень. Но зная основные аспекты, покупатели могут избежать обмана, явных манипуляций.

Методы влияния на покупателя

Психология продаж предусматривает обучение сотрудников сферы торговли определенным навыкам. Применение на практике обеспечивает рост продаж, также учитываются интересы покупателя. Клиент должен быть доволен покупкой, чтобы вернуться снова. Положительные отзывы помогают привлечь новую целевую аудиторию, сделки обеспечивают успех бренда.

Маркетологи используют психологические методы воздействия для работы с бессознательными реакциями покупателей. Манипуляции применяются на уровне инстинктов, эмоций, логическое мышление не участвует в процессе выбора.

Специалисты выделяют 2 группы эмоций, возникающих при покупке:

• положительные стимулируют к действию — альтруизм, гордость, жадность;
• отрицательны помогают избежать неудачи — страх, зависть, стыд.

Продавцы работают попеременно с обеими группами, оказывая давление на эмоциональные рычаги. Комбинация зависит от предлагаемого товара и целевой аудитории.

Как работают положительные эмоции:

1. Гордость — основная цель продавца вызвать гордость у покупателя приобретением товара. За счет совершенной покупки иллюзорно повышается статус, появляется уверенность, поднимается самооценка. Не всегда это товары премиум класса, удачные слоганы работают и с продукцией среднего сегмента.
2. Альтруизм — используют философию спасения, покупки ради благих намерений. Завышенная цена объясняется высокими целями, например, бренд выступает против тестирования на животных. К этой же группе эмоций привязан слоган об экологически чистой, органичной продукции. Покупатель, совершая сделку, чувствует себя причастным к свершению глобальных действий во имя человечества.
3. Жадность в психологии покупателя равносильна экономности, бережливости. Желание сохранять капитал является естественным, продиктовано образом жизни, мышлением, воспитанием. Продавцы пользуются эмоциональным состоянием, предлагая «выгодную» покупку по супернизкой цене. Зачастую товар и не входил в планы клиента, которому сложно отказаться от предложения сэкономить. В сознании откладывается чувство удовлетворения — приобретая вещь по заниженной стоимости, мало кто интересуется ее качеством, практичностью применения.

Негативные эмоции работают не менее эффективно в психологии торговли и продаж. Маркетологи используют чувство самосохранения, мозг покупателя фиксируют информацию, чтобы избежать неприятностей. Поэтому негативные слоганы быстрее завоевывают внимание и запоминаются.

Отрицательные эмоции помогают ускорить процесс совершения, являются более убедительными аргументами:

1. Зависть — создает иллюзию, что с приобретением товара меняется статус клиента. Также маркетологи привлекают для рекламных компаний звезд, известных личностей. Покупатель после совершения сделки бессознательно приравнивает себя к селебрити. Используют и психологию толпы, продавец приводит статистику, скольких людей уже «осчастливил» данный товар.
2. Стыд вызывает комплексы, неуверенность, ощущение собственной малозначительности. Продавец утверждает, что все успешные, прогрессивные люди уже приобрели данный товар. Мало кому хочется быть в списках неудачников, как будто маркером успеха является наличие определенной продукции.
3. Страх помогает создать ажиотаж вокруг товара или услуги. Продавцы используют ряд ухищрений — остался последний размер, данная модель уже снята с производства. Могут применять антирекламу других брендов, информируя о низком качестве, ненадежности, токсичности. Свой товар представляют как единственный эффективный и безопасный.

Маркетологи виртуозно играют на чувствах покупателей. Применяют различные комбинации для воздействия на эмоции целевой аудитории. Скрытые и явные технологии используются как недобросовестными, также и порядочными продавцами.

Как продать товар клиенту?

Психология и маркетинг — главные составляющие успешных продаж. Опытный продавец легко считывает информацию, позволяющую заключить успешную сделку. Существует ряд уловок, помогающие продать любой товар или услугу:

1. Якорь — это первое впечатление о товаре. Изначально подается позитивная информация, вызывающая интерес клиента. Якорем может стать реклама по телевидению, в интернете, положительные отзывы. Имеет значение и внешняя оболочка — размещение, дизайн торговой площадки, внешний вид продавца.
2. Приманка используется при возникновении сомнений. Так, если клиент делает выбор между двумя товарами, продавец предлагает ему альтернативу — третий. Возможность выбора привлекательна, продавец плавно подводит к необходимости заключения сделки. Компромисс создает иллюзию принятия правильного решения, оставляя ощущение удовольствия от приобретения.
3. Рифмованные слоганы легко запоминаются и возникают каждый раз при упоминании определенного товара. Знакомый бренд вызывает чувство доверия, формируется положительная реакция, увеличивается вероятность покупки.
4. Страх упущенных возможностей — последний экземпляр, эксклюзивность продукции вызывают паническое состояние. Отключается логика и здравый смысл, нет времени анализировать, нужно срочно покупать. Используют этот метод для акционных предложений, распродаж. Яркий пример — «Черная пятница», ажиотаж и паника заставляет брать все, не анализируя практичные качества.
5. Кривая Эббингауза основывается на свойствах памяти, включает метод «Якоря». Если в начале запустить положительные эмоции и закончить на позитивной ноте, у клиента останутся хорошие впечатления от сделки. Информация о товаре может включать и негативные аспекты, для совершения продажи размещаются в середине смыслового ряда. Память человека фиксирует позитивные начало и конец, а отрицательные моменты примут нейтральное значение.

Представители компаний часто используют метод «кокон заботы». Регулярные рассылки, информация об акциях и новинках, телефонные звонки создают впечатление личностного контакта. Также изучают вкусы целевой аудитории, предоставляя «эксклюзивные» товары, разработанные с учетом индивидуальных потребностей клиента. Главное — создать эмоциональную связь, при этом не вызвать раздражения. Агрессивная, навязчивая реклама может привести к обратному эффекту.

Психология продаж включает еще один метод. Когда информационная составляющая заменяется экономической выгодой. По такому принципу работают промокоды и акционные предложения. Клиент стремится воспользоваться предложением, ведь он может приобрести товар дешевле. Также используется ограничение временного интервала. Нужно быстро использовать свой шанс, чтобы не упустить возможность.

Психология покупателя, или как научиться продавать

Успех продаж зависит от подготовки продавца, знания психологии клиента. Чтобы сделка состоялась, стоит использовать ряд рекомендаций:

• нужно определить своего «идеального клиента», то есть целевую аудиторию, важно иметь четкий образ перспективного покупателя;
• не стоит спешить заключать сделку, рассказывая о цене и преимуществах товара, необходимо предоставить общую информацию без оценочных суждений;
• необходимо проявлять интерес, расспрашивая клиента, внимательно и неподдельно его слушая, искренняя заинтересованность значительно повышает вероятность заключения сделки;
• нужно преподносить информацию о товаре или услуге, придавая ей эмоциональные нотки, не стоит полагаться на логику клиента.

Один и тот же алгоритм не работает для всех покупателей. Необходимо учитывать психотипы личности для заключения успешных сделок:

1. Аналитик — активно задает вопросы, проверяя компетентность продавца. Критическое мышление требует предоставления лишь правдивой информации. Держится на расстоянии, избегает зрительного контакта, речь и жестикуляция спокойные, неторопливые. Продавец для успеха сделки должен говорить, четко излагая факты. Важно подстроиться под темп клиента, отражая скорость и громкость речи. Не нужно торопить совершить покупку, это лишь оттолкнет, вызовет подозрения. Исключить агрессивную, навязчивую подачу информации, открытая реклама лишь раздражает Аналитика. Нужно показать преимущества товара в плане практичности и экономии.
2. Целеустремленный — категорично настроен, ищет недостатки в товаре, указывает на них продавцу. Любит элементы соревнования, стремится завоевать лидерство. Часто ведет себя вызывающе, грубо говорит громко, старается показать свое превосходство. Продавцу нужно лаконично подавать информацию, быстро переходить от одного пункта к другому. Необходимо завоевать внимание, указав на преимущества товара, сыграв на возможности повысить свой статус. При этом держаться профессионально, используя нейтрально деловой тон. Работает возможность выбора, а также настойчивость продавца, граничащая с навязчивостью.
3. Гармонический — тип клиента, с которым нужно создать эмоциональный контакт. Подавать информацию медленно, дружелюбно, задавать вопросы личностного характера. Быть радушным и внимательным, предлагать помощь, консультацию. Главное — избегать настойчивости и спешки, неназойливо преподносить товар, рассказывая о преимуществах.
4. Эмоциональный — быстро принимает решения под влиянием мимолетных импульсов. Громко разговаривает, активно жестикулирует. Не внимателен к фактам, поэтому информация о составе, технических характеристиках и прочих свойствах пройдет мимо него. Для заключения сделки продавец должен предоставить интересные идеи, мотивировать к покупке. Можно ссылаться на положительные отзывы, мнение экспертов. Важно быстро переходить к делу, не давая время переключить внимание. Держаться уверенно, говорить громко, лаконично без рекламных слоганов.

Как продавать психологические услуги?

Психология принципов продаж используется и для продвижения услуг психологов. Реклама строится на 3 основных принципах:

1. Четкая концепция, изложенная в слогане, поможет определить целевую аудиторию. Нужно точно описать на что направлена работа специалиста, не ограничиваясь общими понятиями. Клиент должен понимать, какие услуги предоставляет психолог, чтобы его ожидания совпали с реальностью.
2. Предлагать услуги психолога нужно в спокойной форме. Агрессивная реклама работает в случае с тренингами, деятельность практика не подразумевает использования скидок и акционных предложений. Важно четко и прозрачно изложить информацию об опыте и квалификации, открыв доступ к дипломам и сертификатам.
3. Описать уникальность квалификации, отличительные особенности. Причины выборы именно этого специалиста могут заключаться в умении коррекции определенных проблем, работы с особой целевой аудиторией.

ВАЖНО! Статья информационного характера! Перед применением необходимо проконсультироваться со специалистом.